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解密格兰仕空调密云模式

发布时间:2020-02-11 06:29:06 阅读: 来源:缎类厂家

心有多大,舞台就有多大。这句话无疑为北京格兰仕代理商鑫泽伟业的近年来亮丽的增长曲线再添注脚。从2009年销量不足500万发展到2010年销量逾2300万再到2011年突破三甲实现3600万,格兰仕空调驰骋密云区域,获得跨越式增长,成功打造出三甲蝶变的“密云模式”。

攻守之术:积极进攻

享有“西方兵圣”之誉的克劳塞维茨曾经这样说过,进攻是最好的防御。积极进攻体现在密云鑫泽伟业市场发力的各个方面。

“机会是给积极进攻的人,积极进攻就是密云所获得成绩的绝招。”在谈到2011年度高速增长的业绩时,密云鑫泽伟业总经理史庆泽表示。2011年度,持续推进乡镇大篷车活动成为密云格兰仕市场增长的一大亮点。将大篷车深入三四级市场,充分挖掘乡镇居民的消费需求,鑫泽伟业将格兰仕大篷车活动做的专注而又深入,当然,这种努力得到了市场更大的回报,一场活动达成上百套销量这样的情形在密云比比皆是。

此外,通过充分利用家电下乡政策拉动下乡机销售,加大工程机投标力度等各种措施,格兰仕空调在密云的销量一路攀升。2011年度,密云代理商鑫泽伟业年实现销售3600万元,做到该地区的第一品牌。2012年度开盘以来3个月,密云区域更是一路领先,率先成为首个完成年度任务30%以上的区域。

谋势之道:口碑营销

孙子兵法曰,上兵伐谋。在营销方式上,密云格兰仕差异化的推广方式也不得不让人拍手叫绝。

为持续扩大格兰仕空调的品牌效应,6月份,鑫泽伟业曾一次性订做了2000顶格兰仕标志遮阳伞赠送给密云县城大大小小的夜市大排档,同时,通过在大排档给客人免费送啤酒等各种创新性的活动,提高格兰仕的口碑效应。事实证明,这种独具特色的推广方式得到了密云消费者的广泛认可,格兰仕空调在密云区域的知名度越来越高。

对于口碑传播中的“意见领袖”,鑫泽伟业更是倾注巨大的关注与投入。除上门拜访、电话回访等日常客情关系维护外,鑫泽伟业还通过增值服务、节日祝福、赠送礼品等各个方面提升老客户对格兰仕品牌的综合感受。在密云,越来越多的格兰仕客户成为格兰仕良好品牌口碑的二传手。

制胜之法:赢跑终端

对于渠道的开拓,密云格兰仕更是不遗余力的对市场进行精耕细作。史庆泽坦言,建立一支稳固的分销队伍对于上升期的市场非常重要。“我们一方面是重点维护老客户,另一方面,就是在不断开发新客户以确保更多的分销渠道,但对所有的客户,我们都保证敞开胸怀。”

“加强渠道开发的同时,我们更多的关注的是如何帮助客户把货卖出去。近年来,我们加大对渠道网点培训、活动支持力度,帮助客户消化库存,不仅提高了客户的卖货的积极性,更建立了大家之间一种信任、依存的深度合作关系。

据史庆泽介绍,密云旗下现有格兰仕空调专卖店30家。史庆泽表示,2012年度,13个乡镇,每个乡镇要保证2-3家,重点乡镇年销量要保证在200万以上。新年度,密云城区力求突破20家。此外,怀柔力争实现15家。总体而言,2012年度,密云的网店要达到60-70家。“发展一切可以团结的力量,让所有代理商坐上格兰仕这趟高速发展的特快列车。”

积极进攻、营销创新、渠道深化……三点相互作用,最终构成了拉动密云格兰仕高速发展的三驾马车。格兰仕相关负责人表示,“密云模式”淋漓尽致地演绎了格兰仕积极进攻市场精神。结合区域市场特点与消费习惯,对市场策略上进行创新,密云格兰仕开辟了北京市场发展的一片新天地,更是开启了2012格兰仕空调中国市场大发展的新篇章。

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